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No mundo dos negócios, atrair novos clientes e manter os antigos satisfeitos não é, e nunca será, nada fácil. Essa tarefa é ainda mais desafiadora diante da competitividade do mercado empresarial. É neste contexto que o cashback, estratégia utilizada nos Estados Unidos desde a década de 90, vem sendo cada vez mais adotado no Brasil, desde as empresas do setor varejista até as instituições financeiras.

Através da devolução ao consumidor de parte do valor investido na compra, o cashback atinge seu objetivo de atrair e manter a clientela satisfeita, ampliar a visibilidade da empresa no mercado e de impulsionar as vendas. A versatilidade desta estratégia permite que ela seja customizada a partir das necessidades de cada negócio, podendo a devolução de parte do dinheiro ocorrer imediatamente à compra ou em um momento posterior para ser utilizado em transações futuras ou ser depositado em conta corrente.

Embora as pesquisas apontem que o cashback é muito procurado pelos consumidores na hora de realizar uma compra, é preciso muito cuidado na instituição e delimitação das características do programa. É que a ausência de regulamentação específica sobre o assunto, permite interpretações sobre qual seria o tratamento jurídico e contábil adequado para o cashback.

Vale ressaltar, ainda, que a forma como as operações são realizadas no contexto atual do e-commerce acrescenta um tempero adicional na definição da natureza de cada programa, visto que, nessas situações, o cashback pode ser ofertado aos consumidores não diretamente pelo vendedor das mercadorias, mas sim pelo marketplace ou pela instituição financeira responsável pela intermediação das operações.

É importante destacar que a forma como o cashback é instituído, bem como a identificação dos responsáveis financeiramente pelo pagamento da restituição ao consumidor, constituem fatores decisivos na sua classificação contábil, o que impacta diretamente no tratamento tributário, podendo inclusive reduzir a base de cálculo de tributos, o que diminui os custos e potencializa os ganhos dos programas.

Na prática, verifica-se que as operações de cashback podem ser estruturadas e interpretadas de diferentes formas, como por exemplo:

1. Benefício concedido aos clientes e que independe de quaisquer condições, concedido em razão da mera aquisição do bem ou serviço pelo cliente. Um exemplo desse tipo de estratégia é a concessão de valor equivalente à 10% da compra no momento de sua realização, sem quaisquer condições futuras para sua concretização;

2. Concessão de cashback vinculado à evento incerto, que será aperfeiçoado apenas após a efetivação da operação que deu origem ao benefício. Exemplificativamente, encontramos os programas que oferecem cashback após atingimento de determinado volume de compras.

Do ponto de vista contábil, verifica-se que existem operações que são registradas pelas empresas concedentes como ajuste de preço/receita, como desconto condicional, como desconto incondicional ou, ainda, como despesa operacional (vinculada à gastos com marketing, por exemplo).

Por sua vez, cada forma de execução dos programas e sua contabilização possuirão suas repercussões tributárias específicas. Por exemplo, operações que resultem em redução de receita, influirão na diminuição das bases tributáveis de IRPJ, CSLL, PIS e Cofins, enquanto operações registradas como despesa poderão ser dedutíveis para fins do IRPJ e da CSLL, mas não gerarão créditos de PIS e Cofins.

Fato é que diante dos vários modelos e estruturas de programas existentes, bem como da diversidade de operações realizadas no âmbito do comércio eletrônico atual, é imprescindível que, antes de instituir essas estratégias, seja realizada uma análise cuidadosa do caso concreto para definição dos termos dos contratos firmados (com clientes e parceiros) e atribuição do correto – e mais vantajoso – tratamento contábil e tributário a ser conferido ao cashback.